【卫浴洞察43】流量为王时代，卫浴企业终端引流，将成为提高经销商忠诚度的千金方！

时间：2023-04-11 15:04:50

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编辑：卫浴周报小编

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导读：这两天参加了几个会议，先是首届潮州智能卫浴博览会，再是广州家博会和广州定制会，之后4月2号又是南安国际卫浴博览会，一个接一个泛家居展会成功举行，说明早前疲软的市场开始有所回升，原先为各种原因所困的人流也动起来了，这些显性的变化，是否预示泛家居行业将迎

【卫浴洞察43】流量为王时代，卫浴企业终端引流，将成为提高经销商忠诚度的千金方！(图1)

这两天参加了几个会议，先是首届潮州智能卫浴博览会，再是广州家博会和广州定制会，之后4月2号又是南安国际卫浴博览会，一个接一个泛家居展会成功举行，说明早前疲软的市场开始有所回升，原先为各种原因所困的人流也动起来了，这些显性的变化，是否预示泛家居行业将迎来高光时刻呢？要真正洞悉卫浴行业变化发展趋势，还是要分析终端市场的现状及正在发生的变化，这样我们卫浴企业才能找到适合自己的发展之道。

前几天跟一个品牌企业营销老总进行沟通。他说现在市场变化很大，特别是像浴室柜、淋浴房、五金龙头等单品类的品牌开店招商的模式变化非常大。以前这类单品只能是融入到品牌企业的经销商专卖店或专卖区销售，那时候品牌企业产品线不齐全、不丰富，认为这些单品进来能丰富它的产品线，进行补缺，能给经销商带来收益，大家合作共赢，相安无事，好日子过得有滋有味。

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可好景不长，2010年左右，随着品牌企业发展壮大，丰富扩大产品线，定位于全品类整体卫浴，开始驱赶寄生于它们经销商专卖店的单品类企业产品，因为有营销政策的扶持和装修的补贴，品牌企业拥有话语权，加之品牌企业派专人督导执行，经销商虽明之利益有所受损，心有不甘，但也杠不住来自品牌企业的压力，致使许多单品类产品纷纷离场，陷入“路在何方”的迷茫中。

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由于单品类企业品牌搭顺风车已上路驰骋，为消费者、市场认知，也有一定的号召力。一些先知先觉企业，就开始独立出来，在终端招商，开自己的专卖店或专卖区，由于正赶上中国房地产行业的发展时机，短时间内，专卖店快速布局于各地，企业和经销商利益也如芝麻开花一样节节高。其中表现优异的如富兰克卫浴、邦妮拓美卫浴等是其佼佼者。

时间进入2015年后，80、90后成为卫浴等泛家居产品购买主力军，他（她）们不象60、70后愿意花时间在线下建材市场比价购买，而是省心省力的选择整体卫浴品牌一站式购齐。这种消费主体购买习惯的改变，导致卫浴单品类企业难有生存空间，市场销量大幅度的下滑，经销商难似维系正常发展，2017年后，开始有不少单品类卫浴专卖店选择退市，至今这种现象仍有增无减。凡事皆有解决办法，办法总比问题多。虽然有许多卫浴单品类品牌暗然退场，但依然有优秀的单品类卫浴品牌生存下来，并得到发展，它们准确把握住市场及消费者的变化趋势，适时推出新的经营模式，走上康庄大道。具体做法：

1.单品类品牌企业转型为全品类品牌企业；这类企业投资布局新的生产基地，在保证做好单品类优势产品的前题下，引进人才，开发自产或贴牌生产其它品类卫浴产品，鼓励经销商开大店。心海伽蓝卫浴和朗司卫浴是这类企业的代表

2.单品类强强联合；这种做法通常以经销商自发行动为主，单品类卫浴企业促成。经销商在代理某个单品类卫浴品牌产品后，会根据产品档次和定位，再选择代理其它品牌互为补充的产品。如代理了汉斯格雅的五金龙头，就再选择富兰克、邦妮拓美、浪登卫浴的浴室柜、理想卫浴、玫瑰岛的淋浴房和西玛智能座便器，这样优秀品牌产品组成的形象店会得到高收入人群和设计师的认可和青睐。

3.依托整体卫浴品牌寄生型；这种生态早已有之，只是由于整体卫浴品牌企业的强势地位，经销商在代理这类品牌时，采取的是暗箱操作，不敢光明正大地展示产品，可能会在某个角落，放上一些产品。随着电商渠道的兴起，整体卫浴品牌企业的话语权被弱化，经销商为了生存发展，积极寻找匹配的单品类卫浴产品，助推其产品销售，而且能得到单品类卫浴企业的政策支持和补贴，消解了部分压力。对此经销商做法，整体卫浴企业方也大都采取“睁只眼闭只眼”的态度，听之任之。

依托整体卫浴品牌寄生型；这种生态早已有之，只是由于整体卫浴品牌企业的强势地位，经销商在代理这类品牌时，采取的是暗箱操作，不敢光明正大地展示产品，可能会在某个角落，放上一些产品。随着电商渠道的兴起，整体卫浴品牌企业的话语权被弱化，经销商为了生存发展，积极寻找匹配的单品类卫浴产品，助推其产品销售，而且能得到单品类卫浴企业的政策支持和补贴，消解了部分压力。对此经销商做法，整体卫浴企业方也大都采取“睁只眼闭只眼”的态度，听之任之。

【卫浴洞察43】流量为王时代，卫浴企业终端引流，将成为提高经销商忠诚度的千金方！(图4)

当下线下卖场客流量锐减，除周末偶有几个自然流量进入卖场，其余五天几乎无人。照此下去，如我们不采取引流办法，单品类卫浴企业必将遭灭顶之灾。路在何方？路在脚下。我们要通过短视频或直播引流，支持鼓励经销商以线下店为舞台，开展多种多样的引流活动，如举办同学会、战友会、节假日聚会等，让线下店不仅是购物场所，更是休闲娱乐场所，成为网红打卡点。如若如此，卖货应是顺带之举，何来销量不佳之忧？同时还须关注出品的高颜值和高品质，产品自己说话永远是让消费者冲动购物的源动力，特别是中产阶级愿意为高品质的品牌产品买单。

广东佛山作为卫浴产品生产销售的集散地，来自世界各地的外商来此下单定货，由此成为卫浴产品出口热土，带动卫浴企业的蓬勃发展，生意也是做的风生水起。但国际形势风云变幻，俄乌战争、美国银行倒闭、欧盟国家物价高涨等不确定事件频频高发，这必然带来外贸出口订单的不稳定，特别是来自欧美发达国家的订单。面对这种不期而遇的局面，建议卫浴朋友们调整产品结构，发挥优势，积极开拓国内工程渠道、家装渠道，甚至为品牌企业贴牌生产，消化产能。只有健康地活着，才能看到明天的太阳！

祝我们的卫浴行业兴旺发达！越来越好！

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