【卫浴洞察23】中产阶级享受型消费观，带给我们的新机遇！

时间：2022-10-20 10:10:42

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编辑：卫浴周报小编

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导读：洞见现状，浴见未来！

【卫浴洞察23】中产阶级享受型消费观，带给我们的新机遇！(图1)

刚刚刷抖音，看到一个朋友说去了河南信阳的一个建材市场，走了很多卫浴、陶瓷、门窗的店面，发现展示的产品质量不错、摆放的漂亮整齐、服务也很好，基本你要什么档次的，在这个市场都能一站式购齐，但遗憾的是，在市场转了一圈，都没看到几个客户，看到最多的就是导购人员在百无聊赖地玩手机、闲聊、发呆。这种现象应该是全国建材市场的一个缩影，是普遍现象。这种现象的发生，有大环境影响因素造成，但也反映出经销商经营思维的固化，没有与时俱进。随着互联网购物的便利性得到越来越多消费者认可，线下店的功能应转变为产品体验中心、服务中心。经销商要主动出击，通过大数据，邀约意向客户来店参加活动（亲子、设计师沙龙、视频直播、同学会、战友会……），汇聚流量，从而化解传统卖场线下店没流量的难题。

前几天受邀参观杭州第六空间的总部，其中有一个店面给我留下了深刻印象，这个店大概500平方，装修的很精致、很高档。徐总介绍说这个店面装修费总共花了1000多万，平均每平米2万多，针对的是享受型、奢侈型高端客户。当时我有点吃惊地问他，怎么敢花这么大的投入装修这个店面，有客户吗？能回本吗？徐总告诉我，不要怀疑庞大的中国中产阶级群体的消费能力，这个店一年的销售额至少一亿起步，一个单销售额超千万的客户一年都有好几个。良好的回报率让他们坚定信心，作为公司发展的战略，今后还会进一步推进高端店的建设，整合泛家居更多品类知名品牌入住，让客户有更多的选择，一站式购齐装修材料，尽量挖掘客户需求，把地砖、智能马桶、浴室柜、淋浴房、门窗、橱柜、衣柜都卖给他，做大客单值，这样一个客户的购买量可能就是原来十个客户的了。

高端泛家居产品，特别是前期装修材料的选购，大多数业主为了居住环境的舒适、实现个性化的审美取向和身体健康，都会非常慎重地做出选择，但是泛家居耐用产品，它属于是高使用度和低关注度的行业，公众媒体少有宣传，人们只有到有装修需求时，才会去关注、去了解。宣传渠道的缺失，就给了终端店的机会，这些高端客户虽不情愿，但也不得不来建材城进店咨询。因为十万、几十万、几百万，甚至上千万的采购，不可能在线上就给办了，一定要到线下店来体验、选择。开高端线上店要懂得取舍，不要想做所有客户的生意，要把重心放到高产值的高端客户身上，让他们感受到我们的用心和获得尊重。

现在传统卖场的中低端市场份额，被传统电商平台（天猫、京东、淘宝、拼多多等）和直播带货平台（抖音、快手、小红书等）抢夺去大部，平台和平台间也是刺刀见红，传统卖场想要夺回这块阵地，几乎是不可能的事了，要清楚认识到现在的大众消费主体是90后、00后，他们是伴随互联网发展成长起来的，非常享受互联网带来的购物便利性。所以传统卖场，要实现良性发展，应该定位为服务中产阶级，这些人有钱有闲。

如在装修选材上，一定是品牌、品质、服务优先，价格在后的，他们要的是高品质产品带来的精制生活方式，前面讲的杭州第六空间高端卖场的成功案例为之提供了佐证。全国知名建材市场红星美凯龙遍地开花的一号店，更是推高了这种火爆程度，满足了高端客户的个性需求，投桃报李成为必然。

在我们卫浴行业，富兰克卫浴从仿古浴室柜转到实木浴室柜的时候，继续秉承高端、高贵品质的DNA，受到高品质客户的青睐，企业发展驰入快车道。还有梵度、劳宾等专注高品质产品的企业都发展得很良性，少有大多数企业都有的焦虑感。家电行业的头部企业海尔电器，依托强大的制造力，推出卡萨帝高端品牌，目标客户就是＂先富起来的＂群体，在这片蓝海中自由纵横，一年收获几百亿的丰厚回报！

做企业还是要遵循老祖宗的忠告：＂有所为，有所不为＂。中国市场很大，对各类产品需求量大。就单个企业而言，我们不要企求把产品卖给所有人，如果这样想，不但做不到，而且会拖累企业的发展，走进死胡同。要端正心态，结合自身企业实际，找准方向，确定目标，或做高端产品、或做性价比产品，中国卫浴发展就一定会因您的存在而更美好！

【卫浴洞察23】中产阶级享受型消费观，带给我们的新机遇！(图6)