【卫浴洞察22】直播带货—卫浴企业发展新机会

时间：2022-10-12 17:10:51

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编辑：卫浴周报小编

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导读：洞见现状，浴见未来！

前几天受邀去杭州参加一个卫浴企业的直播招商活动，给我留下深刻印象。大家知道在杭州，互联网高科技类的企业非常多。因为阿里巴巴总部在杭州多年的深耕，直接带来的结果是互联网企业和人才的汇聚。这家卫浴企业的营销大部分是做像天猫、淘宝、京东这些传统电商渠道的，其中有一个股东，他原来做电商卖卡贝浴室柜（现在直播卖古德莫浴室柜），一年也有几千万销量，做的很优秀。

大家知道这两年传统电商受到短视频和直播的挑战，传统电商流量锐减，反观短视频和直播的流量快速上升，光抖音日活量就约8亿人次。为适应这种营销模式的改变，这个企业开始做直播卖货。他们做的直播间很简单，所不同的是他利人的心态：花重金请主播，让主播赚到钱，现在主播最高一个月能有十几万的收入，这种激励政策让主播们24小时不间断播出，主播们及后台技术服务团队所秉承的爱拼才会赢的观念，给公司带来3个亿左右的业绩，公司又得到一次腾飞。在直播间我看到的就是主播在展厅不停的介绍、推荐和销售产品，没有看到有什么高精尖的设备，也没觉得主播颜值有多高、技术有多难。当然他们是当地做的比较好的，一个月差不多卖出两万套，80%以上的销量来自于抖音，而传统电商只有10%左右。分析这个案例，我想说的就是要顺势而为，抓住机会就能事半功倍。

今年大家都说生意难做，这是事实，但我们还是要看到，同行里不乏有做的很好的，这些生意好的，一定是找到了自己的方式方法：产品独树一帜，别具一格，只有你有别人没有；要不就是象古德莫企业，积极的拥抱直播营销模式。听心海伽蓝的张总讲过，刚开始也不是很赞成直播带货、招商，第一次直播，就几个人看，还有几个是自己内部员工，坚持到现在，每天都会有20个左右客户达成合作。还有一个博艺淋浴房企业，原来做传统渠道销售淋浴房，业绩一直上不去，后来做直播，二年多的坚持，回报给他的是销售额从两三千万跃升为六七千万，产品品类也从只销售淋浴房到全品类卫浴产品。

中国城镇化率还在提升、存量房基数仍在、旧改新刚需释放等多重因素的共同叠加，给包括卫浴产品在内的泛家居产品带来巨大的需求，客户依然在购买、在消费，只是购买方式发生了变化。现在的消费主体人群70％左右为90、00后，他们和互联网有天然的机缘，影响着购物习惯和审美取向，电商和直播带货等互联网购物平台恰到好处地满足了他们的需求，足不出户购物成为首选。

人在哪里，哪里就有生意，现在流量都往抖音、短视频、快手、小红书等互联网平台汇聚，你不主动去汇合交流，占据更好的位置，销量就拱手相让给竞品企业，你就永远没有机会，只有行动起来，就算你晚了一步，亡羊补牢，为时不晚，我们还有机会。我认为近三年直播、短视频、抖音、快手、小红书这种带货方式是一个风口、是一个机会，绝不能在抱怨中停下前进的脚步，要拿出当年创业时的勇气再出发。

上次在阿里巴巴总部交流，阿里巴巴也讲到直播带货带来的压力巨大，海量客户群体流失，原来创造一个11光棍节，一天过千亿的业绩销量这种好日子也一去不复返了，现在电商平台购物的人数多半转移到直播平台上，销量直线下滑，他们在想办法从抖音引流量，也在做直播。阿里巴巴这种大象级企业尚能放下身段，众多小微企业没有理由自哀自叹、缴器投降。我们没有资本去做先驱，更不能做先烈，但我们要敢于下水，摸着石头过河，有样学样跟上这个时代。

我们材料城也开始直播了，第一天直播间人数加自己人总共才十个人，但就这十个人里面就有一个打电话来咨询，我们也及时把信息告知生产厂家对接。材料城现在是每周五的下午三点开始直播一个小时，第二次直播总流量就差不多200人。我跟材料城的同事说要加大直播力度，现在是星期五播，接下来是一、三、五播，再后来就是每天播。相信持之以恒做为商户提供增值服务这件事，一定会给材料城的商户带去流量，提升业绩，让商户们在材料城有所获、有所得。

可能很多还没直播带货的企业老板们会觉得很难，想着要有好的技术才能做，如果真这么想，那就想多了，其实直播没有什么技术，只要有手机注册个抖音号，你自己就可以开播，因为你最懂企业、最懂技术、最懂产品，你能讲出产品的独特卖点和提供的最优服务，你先直播做起来，然后再推广，久久为功，在新赛道上收获好成绩。所以我觉得卫浴行业像箭牌、九牧等企业，可以投资专门成立部门或者机构做直播。传统营销时代，品牌影响力、知名度借助电视、报刊媒体传播，动辄要几百万、几千万的投入。换成现在如果拿出2000万打造直播团队，给你带来的收益可能是你想象不到的。前面说的古德莫浴室柜企业，四个主播加服务人员，投入不过几百万，创造两个多亿的销售业绩，还抢占了市场，品牌又得到传播。这个投入产出比如何？您懂的！

【卫浴洞察22】直播带货—卫浴企业发展新机会(图7)

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